解碼 SAP 策略：CIO 如何重新掌握主導權
影片摘要
隨著 SAP 加速推進雲端優先策略，企業領導者正被要求做出長期決策，而這些決策將對財務、營運與系統架構產生重大影響。 訂閱制訂價模式、Clean Core 限制與多年期轉型計畫，正與持平的預算、日益升高的問責壓力，以及企業對立即交付成果的期待正面交會——企業需要的是現在就能創造價值，而不是多年後才看見成效。
在本次 Rimini Street Talk 環節中，產品行銷總監 Krista Glantschnig 將與深受業界信任的獨立 ERP 顧問 Eric Kimberling，以及 SAP Services GVP 暨 GM Luiz Mariotto 深入對談，剖析 CIO 面對 SAP 策略變化時，正在採取哪些實際行動，包括：
- 避免被迫遷移，並將 ECC 與地端 S/4HANA 的使用壽命延續至 2030 年代甚至更久。
- 透過精簡核心與智慧化外部延伸層，重新取得 SAP 路線圖自主權。
- 立即導入 AI 與自動化，同時避免觸發具干擾性的系統重建、平台遷移或供應商鎖定。
您也將聽到一場坦率深入的對談，解析 SAP 策略背後的成本、風險與權衡取捨，以及為何越來越多 CIO 選擇將彈性、議價籌碼與未來選擇權置於不可逆承諾之上。
本場次將以務實且源自實戰經驗的觀點，協助企業領導者按照自身節奏推動現代化，讓技術決策貼近實際業務需求，並避免被迫接受不符合企業利益的轉型時程。
影片逐字稿
00:08
Krista: 我非常期待今天的對談，因為我們將深入探討正在營運大型 SAP 系統版圖的 CIO 們，當前最關注的核心議題。 那麼，讓我們開始吧。 Eric，您每天都與 CIO 交流，面對 SAP 推動 Cloud ERP 與訂閱制模式，您目前聽到的真實市場情緒是什麼？
00:36
Eric: 這是一個很好的問題。 我會說，最能描述多數 CIO 面對可能遷移至 S/4HANA 時感受的兩個關鍵詞，就是不安與不確定性。 首先，ECC 究竟何時真正停止支援，路線圖仍存在不確定性。 「我們過去建立的客製化會發生什麼事？」「整個轉型究竟需要多久？」「實際成本到底會是多少？」
01:01
Eric: 這正是許多 CIO 當前面臨的不確定性。 另一個關鍵感受是不安；之所以這麼說，是因為許多 CIO 對現有 ECC 環境其實相當滿意。 它運作良好，沒有造成重大問題，也已長期穩定支撐企業營運。 企業也已在這套軟體中累積了自己的智慧財產與客製化能力。
01:22
Eric：因此，他們真正想釐清的是：我們為什麼必須遷移？我們真的需要遷移至 S/4HANA 嗎？而且一定要現在就做嗎？
01:29
Krista:Luiz，您看到的情況是否也類似？
01:31
Luiz: 是的，完全同意。 我認為，替系統設定期限所帶來的壓力是一個很大的問題，因為客戶其實很清楚自己需要做什麼。 他們可能需要更完整的商業案例，才能更細緻地評估優先順序。
01:48
Luiz: 但 SAP 卻說：「你們必須這麼做。」 有意思的是，他們已經多次調整過這個期限。 而且不只一次。 我認為這正好證明，客戶尚未真正看見足以支持遷移的商業案例。
02:00
Luiz: 除此之外，SAP 約五年前推出 RISE Cloud 合約，也進一步加深了不確定性。 不只是升級本身，而是整個營運與商業模式都被改變了。
02:15
Krista: CIO 會在什麼時間點重新思考自己的 SAP 策略？ 又是什麼契機，可能讓他們從原本被推動前往的方向轉向其他選項？
02:27
Eric: 我認為，促使 CIO 轉向的關鍵，在於他們開始意識到：自己其實並不完全清楚整體導入時程會是多久。 他們也不確定總成本、價值實現時間，以及過去在既有 SAP 環境中建立的大量客製化與業務能力，未來該如何處理。
02:50
Eric: 因此，這通常就是 CIO 開始停下來思考的轉折點：「等一下。 我是否還有其他選項？ 我是否一定要跟隨 SAP 的路線圖？ 或者，我是否應該先停下來，重新思考自己真正需要的是什麼？ 我們的業務真正需要什麼？在風險調整後，哪一條路才是最適合我們的做法？」
03:09
Krista: 沒錯，業務需求才是優先考量的核心。 貴公司呢？
03:13
Luiz: 我覺得有趣的是，SAP 及 SAP 生態系試圖讓客戶相信自己沒有其他選擇。 他們傳達的訊息是：「你們必須走這條路，因為這就是我們前進的方向。否則，你們可能會在創新或支援方面被落在後面。」
03:37
Luiz: 我認為這正是客戶需要深入思考的地方。 「我們還有哪些替代方案？」
03:46
Eric: 當企業缺乏對替代方案與真正選項的理解時，很容易陷入分析癱瘓。 因此，許多 CIO 在這段期間會因為不了解可行選項而被恐懼困住。 他們聽到 SAP 表示必須遷移至 S/4HANA，而且必須盡快完成，但這樣的方向未必符合他們的實際判斷。
04:08
Eric: 因此，很多時候他們會覺得自己被卡住了，彷彿沒有其他選擇。 但好消息是，他們其實擁有選擇權。
04:16
Krista: 讓我們稍微移動到一個稍微不同的領域，談談推進雲端本身。 目前多數客戶仍運行混合環境，而非純雲端架構。 這會如何影響您給 CIO 的 ERP 與雲端策略建議？
04:38
Eric: 我認為，你剛才其實已經點出了答案：這並不是非黑即白、全有或全無的選擇。 我們合作過的大多數組織，實際上無法將整個營運全面遷移至雲端—不是因為他們不願意，—也不是因為他們不想推動系統現代化，更不是因為抗拒改變。 原因在於，從定義與設計來看，雲端系統的彈性通常低於許多 CIO 與企業過去在地端環境中所習慣的彈性。
05:07
Eric: 然而，在 SAP 生態系中，業界往往將這種審慎態度貼上「抗拒改變」、「缺乏未來準備」或「背負技術債」的標籤。 這些說法往往會讓企業感到焦慮，彷彿自己別無選擇，進而影響決策判斷。 但 CIO 更需要以理性且務實的方式思考下一步。
05:33
Eric: 供應商希望您現代化，或希望您站上技術最前沿，並不代表這一定就是最適合企業的選擇。 更何況，若您是一家製造業或其他類型企業，或許會發現資本支出還有更高價值的建立。 例如興建新工廠，或併購另一家公司，可能帶來更好的投資報酬率。
05:50
Eric: 坦白說，許多大型 S/4HANA 導入專案的成本，可能與一項併購案或新建工廠相當。 這正是企業領導者必須面對的關鍵抉擇：哪一項投資才最符合企業利益。 我真的必須遷移至 S/4HANA 嗎？還是我可以自行決定資本配置方向，並思考若選擇部分保留地端環境，甚至持續以 ECC 或 S/4HANA 完全地端運行，該如何有效管理風險？
06:08
Krista：Luiz，那麼保留永久授權，同時按照自己的條件遷移至雲端，這個選項又如何？
06:16
Luiz: 這是一個非常好的觀點，因為當我們說「我要遷移至雲端」時，其實有很多細節需要釐清。 這句話真正代表什麼？ 是吧？ 近期 SAP 使用者群組調查顯示，多數客戶其實已經將 SAP 部署在雲端上。
06:33
Luiz: 但遷移至雲端，並不一定代表必須全面改變合約、授權或既有商業安排。 企業可以在任何 Hyperscaler 上運行 SAP 工作負載，並維持與 Hyperscaler 的直接關係。 這是兩種不同產品；而現實是，多數客戶無法僅以 Public Cloud 版本取代現有環境。
06:53
Luiz: 我認為 SAP 帶來的一大挑戰，在於它同時提供「Private Cloud」與「Public Cloud」兩種選項。 這是兩種不同產品；而現實是，多數客戶無法僅以 Public Cloud 版本取代現有環境。 因此，SAP 才必須向他們提供 Private Cloud 版本。
07:16
Luiz: 但我認為，這也讓客戶產生了一些混淆。 「所以我需要去 SAP ERP Cloud」。 好的，但您指的是哪一種雲端？ 我們談的是私有雲 (Private Cloud) 嗎？ 「是啊，我其實已經這麼做了，對吧？」 也就是說，我的 SAP 早已運行在某個超大規模雲端供應商 (Hyperscaler) 上。
07:34
Krista: Luiz，這些觀點非常精彩。 這也正好帶出我的下一個問題。 讓我們來談談供應商鎖定。
07:40
Eric: 對不熟悉這個概念的人來說，供應商鎖定指的是客戶陷入一種極難，甚至幾乎不可能擺脫特定供應商的處境。 而對 SAP 這類軟體供應商來說，這正是最理想的狀態。 因為一旦能將客戶鎖定，並讓客戶承諾未來數十年的合作，供應商就能取得可預測且持續性的經常性收入。
08:02
Eric: 這會推升投資人對股價的期待，也讓高階主管獲得可觀報酬。 但對客戶而言，這會限制未來選擇權。 隨著業務變化—而變化一定會發生—企業可能會進入新市場、併購新公司，或開展新的業務模式。
08:16
Eric: SAP 本身也會持續改變，而且不一定會與您的需求同步演進。 企業真正需要確保的是，未來仍然保有調整與選擇的彈性。 這也是許多組織在規劃 S/4HANA 商業案例或路線圖時，尚未充分納入的隱性成本。
08:40
Eric: 因為一旦轉向 S/4HANA，尤其是 S/4HANA Public Cloud，要將資料、應用程式與工作流程重新拉回自己的掌控之中，將變得極為困難。 現在看起來或許不是大問題，但未來，供應商鎖定所帶來的挑戰就會逐漸浮現。
09:01
Krista： Luiz。
09:04
Luiz: 是的，特別是在 RISE 模式下，其中一個問題就是綑綁所造成的鎖定效應。 這不只是軟體授權層面的鎖定，因為企業等於終止了原本的永久授權。 同時，SAP 也將硬體與基礎架構一併整合進方案中。
09:26
Luiz: 也就是說，企業購買的是 Hyperscaler 工作負載資源，但並不是直接向 Hyperscaler 採購，而是透過 SAP 採購。 而這些資源又與軟體授權，以及平台上的其他服務綁在一起，因此整個方案都被整合在同一套架構之中。 一旦您開始將技術堆疊中的各個層面都交由同一供應商，並以單一合約加以綁定，未來的彈性就會受到相當大的限制。
09:55
Eric: 尤其是當你想到，未來任何雲端解決方案的成本都可能上升。 隨著時間過去，SAP 有權調高你的訂閱費用。 某種程度上，有些客戶可能會覺得自己被綁住了、被限制了，因為很多事情已經不在自己的掌控之中。
10:13
Eric: 他們不只無法像過去那樣掌控自己的資料和應用程式，現在甚至連成本都不一定能掌控。 SAP 可以單方面決定未來軟體要怎麼收費。 我認為，這就是未來幾年會受到考驗的地方。
10:28
Luiz: Eric，現實是，當你和 SAP 簽下像 RISE 這樣的綑綁式合約時，從技術上來看，你其實就是把 TCO 的掌控權交給了 SAP。 想想看，如果你的 SAP 系統是託管在 Azure 上，三年後續約時覺得成本太高，你還可以選擇搬到另一家供應商。
10:56
Luiz: 但如果你採用的是 RISE 模式，情況就不是這樣，因為你的基礎架構並不是直接跟超大規模雲端供應商簽約。 所有內容都包在 RISE 合約裡，所以你無法自由選擇技術堆疊中某些部分的其他供應商。 我覺得這很棘手，而且有些客戶一開始並沒有意識到這一點。
11:19
Krista: 我們現在談的這個主題很重要。 在這個前提下，Eric，如果今天有一位 CIO 問你：「我真的可以有信心地把 ECC 和本地部署的 S/4HANA 一路運行到 2040 年代嗎？」 你會怎麼回答？
11:32
Eric: 我會很肯定地說：「可以，你可以。」 不管 SAP 或 SAP 生態系怎麼告訴你，說你不能可靠地把 ECC 運行到 2040 年代，事實上你是可以的。 回頭看歷史，像大型主機應用程式就是一個例子，到現在我們仍然有客戶在使用已經不受原廠支援的系統。
11:57
Eric: 這是最理想的狀況嗎？ 不是，我也不會建議所有人都這麼做。 但我想用這個比較極端的例子來說明：有些企業仍然在使用已經存在 50、60 年的系統，而且運作良好。 天沒有塌下來，世界也沒有因此終結。
12:18
Eric: 即使 SAP 希望你在 2030 年前移轉到 S/4HANA，你其實還有其他選擇。 你可以有策略地規劃，為自己爭取更多緩衝時間，這當然不是說要等 50 年。 但我們可以一起看看，有哪些方式能把系統生命週期延長到 SAP 願意提供的支援期限之外。
12:38
Luiz: 沒錯，而且我們也需要提醒大家，ECC 平台，以及後來的 S/4HANA，已經被全球數千家企業廣泛採用。 這些企業今天仍然靠這些系統運作，而系統本身已經被驗證過，也確實能支撐業務。
12:54
Luiz: 對很多客戶來說，他們之所以開始討論升級，唯一的原因就是原廠支援即將結束。 而我們通常會說，這個問題我們可以幫你解決。 只要你願意，我們可以支援你的系統 15 年以上，因為這套系統本來就能運作。
13:14
Luiz: 接下來問題就變成：「如果我不升級，是不是就會失去新功能和創新的機會？」 透過可組合式的模型，創新不一定非得發生在核心系統裡。 你可以在一個穩定、部署成熟的系統之上持續創新。
13:34
Krista: Luiz，謝謝你。 這也正好帶到下一個主題，也就是創新。 SAP 把「潔淨核心」(clean core) 包裝成創新的必要條件。 但當你和那些正在嘗試重建潔淨核心環境的企業交流時，你看到的現實是什麼？
13:57
Eric: 如果單純從技術角度來看，我可以給你兩個觀點。 純粹從技術面來說，這聽起來很棒：簡化技術、移除客製化，降低技術債。 理論上，這確實是個好想法，而我對這個概念本身沒有什麼問題。
14:14
Eric: 但回到現實，第二個問題是：這對業務會造成什麼影響？ 問題往往就出在這裡。 我們看到的大多數客製化，並不是因為客戶閒著沒事才去做。 它之所以存在，是因為企業的營運模式中有某些獨特需求。
14:37
Eric: 所以，雖然技術人員會說：「是的，移轉到潔淨核心，這樣創新和升級會比較容易。」但業務端不一定能在那樣的潔淨核心上運作。 如果你的業務無法用那種方式有效運作，那這樣做到底能帶來多少價值？ 這時候就需要領導者站出來做決策。
14:55
Eric: 這會變成一個領導層與高階主管要判斷的問題：哪一種風險、哪一種成本，是企業比較能接受的。 你的 IT 團隊可能不喜歡比較複雜的技術環境，但你的業務團隊可能非常滿意。 它甚至可能讓業務更有獲利能力，也更具擴展性。
15:11
Eric: 這裡沒有完美答案，永遠都是取捨。 問題是，很多領導者沒有深入思考 clean-core-at-all-costs（不惜一切代價追求潔淨核心） 這種做法對業務可能造成的影響。 錯誤往往就是在這個地方發生。
15:29
Eric: 在 Rimini Street，我們大致同意 SAP 對架構方向的看法，但我們不認為一定要潔淨核心才能創新。 Luiz，你可以再多談一點嗎？
15:38
Luiz: 可以。對我來說，潔淨核心的概念其實很清楚。 SAP 希望所有客戶都盡可能使用標準核心，這樣未來就能把客戶推向 Public Cloud edition（公有雲版本）。 那才是真正的 SaaS 模式，而 SaaS 軟體本來就是以潔淨核心的方式設計。
16:04
Luiz: 但對大多數 SAP 客戶來說，現實是他們在過去十年投入大量資源，客製化並調整系統。 這代表那些客製化對他們的業務來說是必要的。 很多企業根本無法只靠一套標準系統來運作。
16:18
Luiz: SAP 會說：「把客製化從核心移出來，然後在平台上重新開發。」 但當我們和正在移轉到 S/4HANA Cloud 的客戶交流時，大多數人選擇的是棕地 (brownfield) 開發的方式。 因為如果拿掉那些客製化，對業務的影響會非常大。
16:43
Luiz: 所以他們進行技術性移轉，同時保留既有客製化，但後來才發現自己無法充分受益於新的創新。 時間一久，他們就會被迫把越來越多客製化從核心中移除。 否則 SAP 就無法在那樣的環境中持續交付創新。
17:12
Luiz: 這對客戶來說，往往會是一個很大的轉折。 他們必須真正理解：在被推向潔淨核心的同時，要維持一套高度客製化系統，實際上需要付出什麼代價。 這個決策會帶來長期影響，所以需要提前規劃。
17:19
Krista: Eric，你一直很強調可組合式的架構。 從你的角度來看，為什麼這種做法在 SAP 環境中這麼有效？
17:31
Eric: 可組合式做法能帶來幾個不同的效果。 首先，它能降低企業對 SAP 或任何單一供應商的依賴，進而降低供應商鎖定程度。 它也能給企業更大的彈性，而這是任何單一 ERP 系統都很難提供的。
17:58
Eric: 沒有任何一家 ERP 供應商能滿足組織裡每一個人的所有需求。 可組合式 ERP 讓你可以整合不同系統，分別處理不同需求、發揮各自的強項。 有些技術人員會擔心，這樣會讓整體環境變得複雜，尤其是在整合和資料方面。
18:08
Eric: 這個擔憂是合理的，但在很多情況下，整合風險其實遠低於業務無法按照自己需要的方式運作所帶來的風險。 如果你無法做出差異化，或無法支援自己的營運，那才是更大的問題。 可組合式的概念正是為了解決這個問題。
18:23
Krista好的，Luiz。
18:26
Luiz: 是的，我認為讓可組合式 ERP 成為可能的技術，在過去幾年已經進步很多。 現在我們可以針對企業不同業務領域，導入各種利基型和同類最佳應用程式。 你不一定需要再把所有東西都開發在核心系統裡。
18:47
Luiz: 這讓客戶可以自己決定，每個業務環節最適合使用哪一套應用程式。 當你不需要所有東西都依賴單一供應商時，就會有更好的選擇。 可組合式 ERP 讓客戶能圍繞真正適合自己的方式來打造 ERP 平台，而不只是被侷限在某一家供應商提供的方案裡。
19:11
Krista: 我很喜歡剛剛談到的觀點：技術應該幫助企業在市場上保持競爭力。 確保企業能維持競爭力，這一點很重要。 這也帶到我的下一個問題，也就是技術債。
19:28
Krista: SAP 常把客製程式碼稱為技術債，但我們更傾向把它看成業務價值。 CIO 在 2026 年應該如何看待自己的客製化？
19:44
Eric: 首先，我會先退一步來看，並且先放下整個產業對技術債這個詞所賦予的負面含義。 整個產業其實很擅長讓人害怕「客製化」。 只要你有客製化，就會有人告訴你：你不夠具備未來適應性，或是你抗拒改變。
20:04
Eric: 很明顯，這套說法通常是由一些技術導向的人推動的，他們認為自己更懂你的業務應該怎麼運作。 我這樣說有點開玩笑，但重點是：我們必須認清客製化本身所代表的業務價值。 在大多數企業裡，客製化之所以存在，是因為它解決了真實的業務問題。
20:27
Eric: 我也承認，客製化通常會包含不同類型的內容。 有些可能只是繁瑣，而且未必真的必要。 但大多數組織也有大量客製化，這些客製化是有效的、合理的，而且確實能帶來業務價值。
20:46
Eric: 我會再進一步說，客製化就是智慧財產。 它是一種競爭優勢。 僅因 SAP 把它貼上技術債的標籤就摒棄它，這幾乎可以說是很冒險的做法。
21:03
Eric: 領導者需要客觀地評估客製化。 沒有放諸四海皆準的答案，也沒有全有或全無的解決方案。 在大多數情況下，正確答案會是某種混合式做法。
21:10
Eric: 沒錯，能清理的就清理。 確認哪些內容移除是合理的。 但最後你還是會留下某些客製化，因為要移除它們會非常痛苦、風險很高，而且成本也很高。
21:24
Luiz: 在很多情況下，客製化會讓 SAP 的工作更困難。 如果系統高度客製化，SAP 就不容易交付新版本或銷售新產品。 所以 SAP 需要一個解決這個問題的方案。
21:45
Luiz: 但就像你說的，客製化不一定是壞事。 對許多客戶來說，它反映的是他們特定的業務需求。 像我們這樣的公司重視客製化，也能支援客製化。
22:01
Luiz: 所以我們會告訴客戶，沒錯，不必要的部分就清理掉。 但對於策略性且必要的客製化，我們可以支援，並且持續在其上創新。 這對我們來說不是問題。
22:27
Eric: 這裡有一個很好的比喻，就是可口可樂。 可口可樂之所以成為可口可樂，並不是因為它的味道和其他所有的軟性飲料一樣。 它之所以成功，是因為它有別人沒有的獨特配方。
22:49
Eric: 曾經有一段時間，IT 被視為這種秘密配方的一部分。 但現在整個產業正在推動一種更標準化、一體適用的 IT 模式。 這可能讓 IT 變成商品，而不是競爭優勢。
23:01
Luiz: 這種差異化永遠不會反映在標準軟體裡。 你需要自己創造它。
23:15
Krista：現在 SAP CIO 最需要了解 SAP 的訂閱策略和定價的是什麼？
23:25
Eric: 如果只能選一件事，那就是訂閱成本會以難以預測的速度上升。 你第一年支付的費用，很可能會是你之後付過的最低價格。 這些成本會隨著時間上升。
23:44
Eric: 即使你沒有新增模組或擴大範圍，也是如此。 基本的訂閱調漲條款會開始生效。 除此之外，像 AI 代理程式 (agents) 這類按使用量計價的模式，也可能進一步增加成本。
24:04
Eric: 在建立商業案例時，CIO 需要將眼光放遠，不要局限於目前的支出。 他們需要預估長期可能會花多少，即使這可能很難預測。 至少要做出合理的假設。
24:19
Luiz: 我要補充的是，很多這類移轉都需要時間，有時甚至需要一、兩年或更長的時間。 在此期間，你仍然需要運行目前的系統。 因此，在過渡期間保留永久授權非常重要。
24:46
Luiz: 我們見過客戶過早終止或縮減授權。 如果他們需要暫停或延遲專案，就不再擁有目前系統的授權。 保留這個授權應該成為協商的一部分。
25:10
Krista: 這真的是一場很有啟發性的對談。 總結一下，如果有 CIO 問您，本季可以採取哪三個最聰明的行動來重新掌控他們的 SAP 路線圖，你會怎麼回答？
25:26
Eric: 我會說的第一件事是，放輕鬆，先深呼吸。 SAP 給了很大壓力，希望你快速移轉，而且很多時候其實太早了。 這是你的業務、你的預算、你的優先事項，而承擔後果的人也是你。
25:49
Eric: 第二，完整了解並考慮你所有的選項。 確保你知道什麼是實際可行的，以及每條路會帶來哪些取捨。 最後，也要務實地理解，每個選項都有風險，而這是可以接受的。
26:12
Eric: 不要只是因為某條路有風險，就避開它。 2030 年後繼續使用 ECC 有風險，但太早移轉到 S/4HANA 也有風險。 領導者需要誠實地比較這些風險。
26:34
Luiz: 我完全同意。 不要因為供應商說不再支援您的軟體，就急於採取行動。 不應該由供應商來決定你的期程，而是應該由你的業務優先事項來決定。
26:57
Luiz: 建立真正的。建立一個真正的業務案例。 很多客戶都說，他們只是因為 SAP 施壓才升級，即使他們的系統其實運作得很好。 只有在投資報酬率合理時，才採取行動。
27:25
Luiz: 也別忘了，你還有其他選擇。 SAP 和整個生態系常常會說沒有其他選擇，但事實並非如此。 如果你需要時間和彈性，Rimini Street 是您的一個選項。
27:52
Krista: 我相信今天的討論會讓觀眾有很多問題想問。 我們三位都很樂意繼續和你交流。 請隨時與我們聯絡，也謝謝你今天參與我們的討論。
28:09
Luiz謝謝您。
28:11
Eric謝謝。
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