Narrador: Bem-vindo ao Street Wise live SAP, um podcast para a comunidade SAP e líderes de TI que desejam controlar seu roadmap, o próprio futuro e causar um impacto significativo em sua organização, suas equipes e seus parceiros de negócios.
Street Wise Live SAP é uma produção da Rimini Street, o principal fornecedor independente de suporte e serviços globais unificados para software empresarial.
Scott Hays: Bem-vindo ao Street Wise live SAP, somos Scott Hays e Luiz Mariotto.
Vamos direto ao ponto. Eu só vou dizer isso, Luiz: Os bons velhos tempos de compra de licenças perpétuas e manutenção anual para software corporativo se foram.
Agora, investidores recompensam empresas de software que convertem fluxos de receita para um ARR (receita recorrente anual) com avaliações mais altas.
Mas o que é bom para o fornecedor e seus investidores pode não ser bom para seus clientes.
Luiz Mariotto: É verdade, prepare-se para a licença onde comprar com capex e imortalizar o tempo de vida útil padrão da conta.
Na maioria dos casos, a licença perpétua para o SAP ECC é completamente indefinida e os pagamentos contínuos para o SAP para manutenção anual. Com as licenças são perpétuas, clientes têm permissão para continuar executando o software, mesmo se a manutenção do fornecedor terminar, ou o cliente escolhe obter suporte de um provedor.
Scott Hays: E certamente ajudamos milhares de clientes aqui na Rimini Street com isso. E a meu ver, o SaaS junto com a implantação de nuvem multilocatária destina-se a reduzir as barreiras à entrada com implementação rápida e reduzir as barreiras à saída com baixos custos de mudança.
E isso é verdade para aplicativos menores que você pode chamar de departamento de função específica ou você pode usá-los por um ano e depois prefere mudar para outro provedor.
Mas para sistemas ERP complexos em grande escala existem enormes barreiras para sair. Ou seja, os custos de mudança são enormes e esses projetos são realmente extremamente perturbadores.
Luiz Mariotto: Absolutamente. Empresas investem milhões de dólares na implementação, configuração e personalização suas aplicações para alcançar eventos eficientes e competitivos, refazer tudo isso com o software de outro fornecedor é algo insuficiente.
Scott Hays: E quando um fornecedor ERP contratualmente vincula o direito de usar seu software com suporte contínuo e serviços para executar seu software, há um novo nível do que chamamos de bloqueio do fornecedor. E é aí que é mais desafiador para um cliente levar seus negócios para outro lugar.
Então, OK, com isso como pano de fundo, vamos entrar no que a SAP está fazendo com os contratos do programa RISE with SAP.
Luiz Mariotto: Sim, então vamos começar com o básico.
Você pode ver aqui neste gráfico RISE não é um produto, é uma oferta com um conjunto de serviços e produtos em um único contrato.
Você tem o software, a infraestrutura, os serviços de suporte e gerenciamento e alguns produtos de nuvem adicionais, todos sob o mesmo contrato que alguns podem ver como um contrato de bloqueio real.
Scott Hays: Vamos nos aprofundar em um nível mais profundo, Luiz. Vá em frente.
Luiz Mariotto: Você pode ver aqui todos os quatro elementos principais do RISE.
Comece com o software certo portanto, incluindo o RISE você tem o S/4HANA Private Cloud Edition, isso significa que cada cliente terá seu próprio sistema. Isso inclui todos os produtos licenciados, como os usuários, diferentes tipos de usuários, também mecanismos de software, como folha de pagamento. Por exemplo, está tudo lá. Muito semelhante a qualquer contrato de licença S/4HANA.
Além disso, você tem a infraestrutura, portanto, mesmo que você possa escolher o hiperscale da sua preferência como AWS, Google ou Azure. Então você não está contratando ou você não está assinando um acordo com o hiperscale. Tudo está no contrato da SAP.
Então, a SAP fornece um hardware baseado no número de usuários o único número de usuários o que eles chamam de equivalente de usuários completos essa é a premissa mais difícil que está incluída na licença. Mas para a maioria dos clientes que têm ambientes mais complexos eles precisam ir além disso, eles precisam contratar especificamente capacidade de hardware adicional. Por exemplo, armazenamento de memória de servidor.
Mesmo para alguns dos servidores com backup ou o modelo de recuperação de desastres, tudo será como extensões adicionais que você pode contratar de SAP por um preço adicional.
Isso é muito diferente de uma nuvem pública típica que você contrata, você assina o software, mas você não se preocupa com o hardware por trás disso.
Portanto, essa é a maior diferença no modelo RISE: você tem uma edição de nuvem privada.
A terceira parte do software são os serviços, portanto, suporte e gerenciamento dos serviços alguns deles estão incluídos. O suporte corporativo tradicional, está incluindo a assinatura, também o serviço de gerenciamento de infraestrutura porque a SAP tem uma infraestrutura, certo?
Eles gerenciarão isso para você e, novamente, você tem muitas extensões de serviços que você pode contratar adicionalmente.
Por exemplo, você pode contratar para monitoramento de aplicativos, para operações técnicas e até mesmo para atualizações. Você precisa pagar adicionalmente se quiser esses serviços. Eles estão disponíveis, mas você precisa pagar o adicional.
Apenas lembrando, normalmente o serviço de gerenciamento funcional e a implementação não estão incluídos no RISE portanto, você precisa ir para qualquer outro fabricante
E, por fim, temos os pacotes de transformação: um conjunto de vendas na nuvem, que a SAP está incluindo no pacote, que não são ilimitadas, então, eles limitarão alguns desses pacotes. Por exemplo, o Business Process Intelligence a Business Technology Platform SAP Build.
O contrato do RISE virá com um crédito limitado para os usuários. Se você precisar usar mais do que isso, terá que pagar um adicional. Tudo isso vem em um único contrato, em um único fornecedor.
Então você está comprometendo todos os serviços com o SAP, esse é o modelo de bloqueio de fornecedor que a SAP está propondo a seus clientes
Scott Hays: É exatamente por isso que dizemos “cuidado com o pacote”. Mas há outra reviravolta aqui que são os diferentes pacotes oferecidos pela SAP. Então vamos dar uma olhada nisso, Luiz.
Luiz Mariotto: Isso é muito interessante.
Quando a SAP lançou o programa RISE, em 2021, havia apenas uma oferta. Então, durante o tempo da oferta, aqueles que adicionaram mais funcionalidades, adicionou mais produtos, mas isso não vem de graça. Por isso, no ano passado, a SAP lançou o que eles chamam de pacote Premium e o pacote Premium Plus, ok?
Portanto, existem pacotes adicionais que você precisa se inscrever e pagar adicionalmente. Então, algumas pessoas estão pagando cerca de 30% a mais pelo RISE básico, para acessar alguma funcionalidade, por exemplo a IA generativa, que não vem de graça, é que não faz parte do produto RISE
Scott Hays: E adivinhe em qual pacote ele está: Premium Plus.
Luiz Mariotto: Todo mundo tem experiência com os contratos de SAP. Pode-se esperar que a SAP continuará evoluindo essa oferta com mais e mais serviços, mas isso não estará incluído no pacote. Sempre temos pacotes adicionais. Pacotes que vêm com custo adicional.
Scott Hays: Exatamente, você fez um ótimo trabalho cavando em um nível mais baixo de detalhes aqui. Eu quero trazer isso de volta ao nível macro, essas são algumas mudanças muito grandes na forma como as empresas contratam seus fornecedores de software. Você pode nos explicar essas grandes mudanças?
Luiz Mariotto: Sim, vamos relembrar, esse é um tipo de pacote que pode colocá-lo em uma situação de bloqueio. A primeira coisa é que você não controla mais o software, você está mudando de proprietário para assinatura portanto, você não possui a licença.
Scott Hays: Quase que de proprietário para locatário.
Luiz Mariotto: É exatamente isso, que é a assinatura.
Segundo, você está migrando de contratos individuais que você pode selecionar e você tem alguma flexibilidade.
Por exemplo, quando você escolhe sua hiperescala, você pode decidir mudar isso se o serviço não for excelente ou se o custo estiver aumentando. No modelo RISE, tudo está junto, portanto, todos os serviços fazem parte do mesmo contrato, mesmo papel que você assina com a SAP e você pode adicionar todos esses serviços pagando mais por isso.
Alguns analistas acreditam que esse modelo pode ser conveniente para alguns clientes. Você tem outra pessoa cuidando parte da complexidade, mas, caso contrário, a contrapartida é você está transferindo o controle do TCO para o fornecedor, o custo total de propriedade que fazem parte desse licenciamento serviços e infraestrutura, agora serão totalmente gerenciados pela SAP nos termos da SAP.
Scott Hays: Isso é realmente interessante.
Então, eu gosto dessa ideia de que você está mudando o controle do TCO de você para um fornecedor. Eu vou apontar uma nova frase, vou chamá-la de controle de custo total, o TCC, e está mudando de onde você tinha essa flexibilidade e você poderia controlar o custo de coisas diferentes para um único fornecedor controle de custo total isso certamente vale a pena ponderar.
Luiz Mariotto: Apenas imagine que normalmente esses contratos são assinados por 3 anos ou 5 anos. Então, a SAP estará sob controle do preço de todas as peças do RISE.
Scott Hays: Eu entendo totalmente, obrigado por abordar isso.
Agora vou relembrar novamente antigamente, os fornecedores costumam liberar excelentes funcionalidades, com cada uma delas, funcionalidades e melhorias, em cada novo lançamento. E essas atualizações eram liberadas para todos os clientes, como parte de sua manutenção anual, certo?
E você sabe com certeza que, às vezes, havia novos produtos ou módulos que eram adicionais, mas com um custo adicional. Agora parece que muitos recursos e funções só estão disponíveis em um nível de assinatura mais alto como vimos com o premium plus, que eles chamam agora.
Será interessante observar esse tipo de tendência no futuro.
Luiz Mariotto: Sim, então deixe-me resumir isso:
1 – Faça diligência: avalie e compreenda realmente todos os aspectos de seu RISE with SAP. Às vezes, o diabo está nos detalhes.
2 – Faça modelos: trabalhe com os seus parceiros de finanças para desenvolver modelos comparativos de custos atuais e futuros, inclua o possível aumento futuro das assinaturas e nos custos de computação em nuvem.
3 – Considere alternativas: estenda a vida útil em valor de seu software atual e de sua licença perpétua paga. Obtenha o suporte de terceiros para economizar dinheiro. Use todo o tempo necessário para desenvolver o seu ROI orientado por argumentos positivos para o seu próximo grande passo, seja o que for para maximizar os resultados do seu negócio.
Scott Hays: Ótimo conselho, Luiz. Muito obrigado.
Agora, para obter informações adicionais sobre esse tópico dê uma olhada nas notas do programa para ver esses links.
Em nosso próximo episódio, teremos a companhia de Michael Perica, CFO da Rimini Street, para falar sobre a importância de ter opções em sua estratégia de TI para o CFO. Michael é um cara muito perspicaz e um CFO muito divertido. Bem, se isso não for uma contradição, não é mesmo?
Você não vai querer perder isso. Nos vemos lá!
