Los aranceles pueden ser noticia de primera plana, pero son solo una parte de las presiones económicas más amplias que obligan a los minoristas a replantearse la manera en que operan, se abastecen y venden. La inflación, los cambios en las políticas comerciales globales, la ansiedad de los consumidores y las interrupciones en la cadena de suministro han creado un entorno de mercado volátil que está afectando a casi todos los aspectos de las operaciones minoristas. En este clima de alta presión, los minoristas que actúan con rapidez, adaptabilidad y precisión pueden establecer una ventaja competitiva. Echemos un vistazo a algunas consideraciones y estrategias que le ayudarán a crear un manual de ventas a prueba de volatilidad.
Presión en cada eslabón de la cadena
Los nuevos aranceles presentan un desafío significativo para las cadenas de suministro. El fuerte aumento de las exportaciones chinas a finales de 2024 fue probablemente un movimiento preventivo de los fabricantes para enviar productos antes de los aumentos arancelarios esperados. Este tipo de aumentos se propagan hacia abajo, complicando todo, desde la planificación de inventarios hasta la estrategia de precios.
Al mismo tiempo, los minoristas están lidiando con costos de transporte más altos, escasez de mano de obra y precios de insumos fluctuantes. El resultado es una cadena de suministro bajo presión, donde cada ineficiencia se magnifica y cada aumento de costos amenaza los márgenes ya de por sí mínimos.
¿Cómo están afectando los aranceles minoristas a los consumidores?
Y esto no es solo una preocupación de los directivos; también está afectando gravemente a los consumidores. Una encuesta de PYMNTS Intelligence muestra que el 75 % de los consumidores están preocupados por la escasez de productos, mientras que el 57 % espera aumentos de precios como resultado de interrupciones comerciales y económicas. Este sentimiento también se refleja en la encuesta de consumidores de la Universidad de Michigan, que reportó una disminución del 19 % en la confianza del consumidor en torno a la compra de bienes duraderos (una señal de que la incertidumbre está influyendo en las decisiones de gasto de alto valor).
Cómo responder a los aranceles minoristas con resiliencia estratégica
Ante estos desafíos, los líderes del sector minorista están desarrollando resiliencia mediante una combinación de tácticas a corto plazo y transformación a largo plazo:
- Abastecimiento más inteligente y diversificación de la cadena de suministro: para reducir la dependencia de proveedores únicos en regiones con aranceles elevados, los minoristas estadounidenses pueden optar por el nearshoring, especialmente hacia México, como una alternativa estratégica o como parte de un enfoque híbrido que equilibre la eficiencia de costos, la resiliencia de la cadena de suministro y la diversificación global. Los minoristas también están buscando alianzas con países con los que existen tratados de libre comercio (TLC) para disminuir los aranceles de importación y aumentar la flexibilidad.
- Optimización de inventario: Los minoristas están recalibrando cuidadosamente los ciclos de compra. Algunas organizaciones están comprando por adelantado para protegerse contra futuros aumentos de costos, y otras están manteniendo inventarios reducidos para evitar la acumulación excesiva. El equilibrio es delicado: si la previsión es correcta, se protegen los márgenes; si no se acierta, se corre el riesgo de sufrir rebajas que reduzcan las ganancias. Los minoristas deben alinear sus estrategias con la previsión basada en datos, las condiciones del mercado y sus objetivos comerciales específicos.
- Eficiencia operativa y automatización: para impulsar operaciones más eficientes, los minoristas están invirtiendo en pronósticos impulsados por IA, operaciones de almacenes robotizados y logística optimizada. El uso de herramientas como la IA y la RPA (automatización robótica de procesos) puede ayudar a las organizaciones a reducir los costos de adquisición, mejorar la velocidad y aumentar la precisión en todo, desde el cumplimiento de pedidos hasta la planeación de la demanda.
- Decisiones tácticas de precios: los minoristas deben evaluar qué funciona mejor para su mercado, equilibrando la rentabilidad con la fidelización de clientes.
El imperativo ejecutivo: liderar con disciplina y previsión
La respuesta más eficaz a la volatilidad del mercado no es una sola medida. En cambio, los líderes minoristas necesitan una estrategia de varios niveles que considere todas las herramientas disponibles para mejorar la resiliencia y reducir la exposición.
La construcción de una estrategia en capas requiere ir más allá de los ajustes superficiales y profundizar en el núcleo del negocio. Los pasos para llegar allí son los siguientes:
- Reevaluar todas las estructuras de costos, no solo aquellas directamente vinculadas a los aranceles o la inflación
- Evaluar las relaciones con los proveedores desde una perspectiva estratégica
- Crear reservas financieras que permitan una mayor flexibilidad en la fijación de precios
- Priorizar las inversiones que mejoran la agilidad, la eficiencia y la transparencia
Al seguir estos pasos, las empresas pueden identificar y reducir las ineficiencias en todos los ámbitos, creando la flexibilidad financiera que necesitan para invertir en innovación y responder de manera decisiva a las disrupciones.
La tecnología ágil es clave
La tecnología ha demostrado ser un motor de diferenciación competitiva, proporcionando avances en la experiencia del cliente como BOPIS y personalización, así como mejoras operativas en logística y gestión de inventario. Los minoristas que aprovechen sistemas de TI flexibles y modernos estarán mejor posicionados para responder a cambios en la demanda, recalibrar cadenas de suministro y tomar decisiones informadas basadas en datos precisos. Los minoristas que invierten en automatización, IA e infraestructura de TI componible se están posicionando para superar a los competidores que se mueven más lentamente.
Una barrera común para la agilidad de TI es estar atrapado en modelos de soporte inflexibles de proveedores de software. Los minoristas que dependen del soporte de software del proveedor para los sistemas ERP de misión crítica que gestionan la nómina, los recursos humanos, las adquisiciones y otros procesos vitales a menudo se encuentran incapaces de acceder rápidamente a nuevas innovaciones sin actualizaciones costosas, implementaciones prolongadas o interrupciones operativas. En tiempos de volatilidad, la agilidad es imprescindible, y estas relaciones tecnológicas rígidas pueden limitar la capacidad de un minorista para responder con rapidez y estrategia a las condiciones cambiantes del mercado.
Mirando hacia el futuro: convertir la disrupción en una ventaja competitiva
La volatilidad del mercado no es una fase pasajera. Es la nueva normalidad. Y si bien la presión es intensa, también presenta una oportunidad para afinar la estrategia, repensar las soluciones empresariales y reinventar la excelencia operativa. Con opciones de soporte ERP más flexibles y rentables que permiten una rápida integración de nuevas capacidades, los líderes de TI en el sector minorista pueden descubrir eficiencias y oportunidades para cultivar una ventaja competitiva en un mercado saturado.
Reducir los altos costos del soporte de software de los proveedores y reinvertir esos ahorros en innovación permite a los minoristas autofinanciar la transformación para lograr la flexibilidad y velocidad que necesitan para prosperar más allá del entorno impredecible actual. Sin embargo, esto requiere liberarse de la dependencia de un solo proveedor y adoptar sistemas que potencien la innovación, en lugar de restringirla. Cuando sus socios tecnológicos no pueden evolucionar al ritmo que su empresa necesita, se convierten en pasivos en lugar de activos. La libertad en su pila tecnológica puede transformarse en libertad en su estrategia empresarial.
El camino por delante exige enfoque, flexibilidad y una voluntad de evolucionar. Los minoristas que estén a la altura del desafío no solo sobrevivirán. Estos liderarán.
Aspectos clave
Rimini Smart Path™ es una metodología guiada que ayuda a las organizaciones a autofinanciarse y acelerar la transformación, al mismo tiempo que aumenta el retorno de la inversión en el software existente y protege las inversiones futuras en software. Este enfoque puede ayudar a los minoristas a liberarse de modelos de soporte obsoletos, reducir los costos de soporte, evitar actualizaciones disruptivas y encontrar soluciones para prosperar en medio de la incertidumbre del mercado. Descubra cómo ayudamos a los minoristas a impulsar el crecimiento y a convertir la disrupción en una ventaja competitiva.
