Os aumentos de preços dos fabricantes de software estão chegando
Muitos especialistas estão prevendo aumentos de preços de software, incluindo custos mais altos de serviço de suporte. Os relatórios mostram que alguns aumentos já estão aqui. De acordo com o The Register, “os preços de suporte da Oracle devem aumentar 8% nos EUA, e a empresa também imporá aumentos proporcionais à inflação em outras regiões”. Craig Guarente, fundador e CEO da consultora de licenciamento de software Palisade Compliance, disse que “os clientes entraram em contato com sua empresa de consultoria notificando-os sobre as mudanças de preço”.
Em outro exemplo, a Intel disse no início deste mês que planeja aumentar os preços de uma “maioria de seus microprocessadores e produtos de chips periféricos” devido a “pressões inflacionárias”. Os aumentos de preços são realmente surpreendentes, pois muitos fornecedores já têm margens exorbitantes para suporte. De acordo com Jeremy Sayler, diretor sênior de Serviços de Consultoria de Licenças da Rimini Street, “os executivos da Oracle são conhecidos por citar margens de suporte de 94% nas chamadas de resultados trimestrais da Oracle”.
Olhando especificamente para software e bancos de dados, devemos acreditar que os fornecedores precisam aumentar as renovações anuais em até 8% para manter essas margens? Usando o exemplo da Oracle, se eles absorvessem o custo da inflação e mantivessem um aumento anual de 4%, margens de 90% não seriam suficientes? Ao considerar o custo cada vez maior de suporte de software e suporte para banco de dados, o que os clientes estão recebendo em troca de seu investimento significativo?
A pergunta para CIOs e líderes de aplicativos se torna “O que fazemos sobre isso?” Simplesmente comer o custo, talvez apertando o cinto em outro lugar ou cortando investimentos em novas tecnologias? Ou começar uma avaliação dos serviços de suporte de software do fornecedor, buscando a combinação certa?
“Quando você for notificado de um aumento de preço, veja o que está por trás dos custos mais altos”, aconselha Pat Phelan, vice-presidente de pesquisa de mercado da Rimini Street. “Quando um fornecedor de TI aumenta o preço dos serviços de suporte de software, esse pode ser um momento importante para reavaliar os custos e benefícios do serviço.”
“O probelma é a economia”
Uma boa linha inicial de raciocínio investiga se existe uma razão econômica para o aumento dos custos. Recentemente, alguns fornecedores culparam o aumento da inflação, alegando que devem repassar esse ônus para o cliente. Mas os clientes inteligentes observam como os aumentos de preço do software correspondem à taxa de inflação. Uma incompatibilidade indica que algo mais pode estar acontecendo.
Algumas empresas de serviços de TI atribuem preços mais altos aos custos de aquisição e retenção de talentos tecnológicos escassos. Pode haver alguma verdade nisso. Afinal, os profissionais de TI estão em alta demanda e esperam uma remuneração maior nos dias de hoje. “Pergunte ao fornecedor como isso contribuiu para os preços mais altos”, diz Phelan. “E se você, o cliente, deve arcar com esses custos, e não eles.”
“Quando os preços sobem”, acrescenta Phelan, “é hora de fazer perguntas”.
O impacto de preços mais altos na aquisição e manutenção de tecnologia
De quadrinhos a carros, nada fica com o mesmo preço para sempre. Quando uma carta de aumento de preço chega para hardware, software ou manutenção, um CIO inteligente a confronta e defende decisões difíceis que apoiam os objetivos estratégicos da organização.
“Alguns custos, como software e seu suporte, você simplesmente não pode prescindir, mesmo em uma economia de recessão difícil”, admite Phelan. Por exemplo, se seu negócio é varejo, você simplesmente não pode economizar na plataforma que facilita o negócio online do qual você depende. A cibersegurança é outra área em que as empresas devem dedicar recursos, mesmo quando os custos aumentam. Embora possa ser tentador cortar o financiamento lá, o dano potencial pode ser difícil de desfazer.Cortes devem ser feitos, no entanto. Decidir onde fazê-los tem repercussões cruciais para o seu negócio.
Dê uma boa olhada na venda difícil
A próxima carta de aumento de preço do fornecedor pode surpreender a sua empresa. Depois do susto, pense no que você precisa e como você pode pagar. Phelan oferece algumas considerações:
- Justifique o custo. “Pergunte ao seu fornecedor por que você deveria pagar mais pelo que já está recebendo”, recomenda Phelan. “O que justifica os preços mais altos se a oferta não melhorar? Se eles não puderem responder, pergunte a si mesmo se você deve pagar um preço mais alto.”
- Proteja sua equipe. “É mais difícil hoje em dia reter funcionários, então você certamente não quer perdê-los. Os custos de substituí-los podem ser ainda piores”, diz ela. Em vez disso, continue a dedicar fundos ao seu pessoal, mesmo diante de custos de TI mais altos.
- Mantenha o foco estratégico. “Tente não alterar os investimentos estratégicos, mesmo se sentir pressão para manter o suporte de TI”, alerta Phelan. Mantenha as prioridades de longo prazo em mente, mesmo equilibrando-as com as necessidades de curto prazo.
- Revisite as ofertas mágicas. Os aumentos de custos apresentam uma importante oportunidade para reexaminar a ligação entre a tecnologia e os resultados de negócios. Uma tecnologia mais nova e mais cara (nuvem, por exemplo) não é necessariamente melhor para todas as organizações. Ela encoraja a considerar se algumas necessidades podem ser et com soluções menos caras que ainda fazem o trabalho: “Os fornecedores estão lançando ofertas de SaaS maiores – a um preço mais alto, por exemplo – mas muitas vezes isso é algo que você realmente não precisa”.
- Pensamento criativo. “Os CIOs devem pesquisar todas as opções disponíveis de serviços de TI.” Por exemplo, substituir a manutenção do fornecedor pelo suporte de terceiros pode diminuir os custos e aumentar a cobertura. Outro benefício dos fornecedores terceirizados: eles oferecem suporte total a softwares mais antigos que funcionam bem, o que significa que o fornecedor não pode pressioná-lo a fazer uma atualização cara.
Sua empresa tem seu próprio roadmap de software empresarial, alinhado às suas metas de negócios. E os fornecedores de TI têm sua próprias metas, e a dos investidores. E à medida que seus preços aumentam, esses roadmaps podem finalmente divergir. No final das contas, é importante ser diligente: revise seus contratos em relação ao aumento de custo de suporte.
Usando a Oracle como exemplo novamente, Sayler aconselha “Os licenciados da Oracle devem revisar seus documentos de pedidos da Oracle para obter uma linguagem de suporte que possa protegê-los contra o aumento anual de 8% da Oracle. Em alguns casos, a Oracle fornecerá garantias de aumento de suporte para os primeiros anos de suporte após a compra de uma nova licença. Grandes compras podem até ter linguagem para eliminar melhorias de suporte. Esses termos contratuais são ainda mais valiosos considerando o grande aumento proposto pela Oracle para as próximas renovações de suporte.”
